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Dados mostram que reputação relacionamento e avaliações de clientes pesam mais na decisão de compra do que oscilações de alcance nas plataformas digitais
Mudanças nos algoritmos podem ampliar ou derrubar o alcance de uma marca de uma semana para outra, mas os fatores que levam o consumidor à compra seguem menos voláteis. Pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, divulgada em julho de 2026, mostra que 54% dos consumidores compraram pelas redes sociais nos 12 meses anteriores ao levantamento. Na hora de decidir, recomendações de amigos e familiares, avaliações de outros clientes e selos de reputação aparecem entre os principais fatores de confiança.
Para Débora De Landa, empresária com mais de 26 anos de atuação no setor joalheiro e fundadora da Joias Kether, joalheria especializada em peças de ouro 18 quilates vendidas por loja física, comércio eletrônico e transmissões ao vivo, o dado reforça uma estratégia que ela própria passou a adotar no negócio: transformar a relação direta com o consumidor em um ativo comercial. Ao assumir pessoalmente a comunicação da marca e a apresentação das transmissões ao vivo, Débora passou a ocupar um espaço que antes ficava concentrado nos produtos.
Para a empresária, essa construção ajuda a reduzir a dependência do alcance entregue pelas plataformas. “O algoritmo pode levar a marca até o consumidor, mas não consegue construir confiança sozinho. Quando existe relacionamento, a pessoa procura a empresa, volta para acompanhar uma transmissão e mantém o contato mesmo quando o conteúdo deixa de aparecer com tanta frequência”, afirma.
A discussão ganhou força em 2026 com novas mudanças na forma como as redes sociais distribuem conteúdo. Em janeiro, a Meta informou que alterações realizadas no fim de 2025 elevaram para 75% a participação de conteúdo original entre as recomendações do Instagram nos Estados Unidos. No Facebook, ajustes nos sistemas de classificação aumentaram em 7% as visualizações de publicações orgânicas no mesmo período.
Para empresas que dependem das plataformas para gerar tráfego e vendas, essas mudanças reforçam um risco conhecido: construir toda a estratégia comercial sobre regras que podem mudar sem aviso. Autoridade, reputação e vínculo com o cliente, por outro lado, são ativos construídos ao longo do tempo e não desaparecem quando uma publicação perde alcance.
Na experiência de Débora, essa diferença ficou mais evidente à medida que sua própria presença ganhou espaço na estratégia comercial da Kether. Em vez de utilizar as redes apenas como vitrine de joias, a empresária passou a conduzir transmissões, responder dúvidas e explicar características, procedência e critérios de escolha das peças. O objetivo é fazer com que o consumidor reconheça não apenas o produto, mas também quem está por trás da venda.
“Quando o cliente conhece a pessoa que seleciona as peças, acompanha o trabalho com frequência e percebe coerência na comunicação, a decisão deixa de depender somente de um anúncio ou de uma publicação que apareceu no feed. A empresa passa a ser procurada pelo nome”, ressalta a empresária.
Confiança pesa na decisão de compra
A influência das redes sociais sobre o consumo vai além da descoberta de produtos. Segundo a mesma pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, 49% dos entrevistados afirmaram ter realizado compras diretamente dentro de uma plataforma social nos seis meses anteriores ao levantamento.
A possibilidade de conversar com o vendedor e esclarecer dúvidas também pesa. Entre os consumidores ouvidos, 29% apontaram essa interação como uma das razões para comprar pelas redes sociais. Outros 39% disseram consultar comentários de clientes e o mesmo percentual busca fotos dos produtos antes de fechar o pedido.
Na avaliação da empresária, esse comportamento ajuda a explicar por que empresas que mantêm presença constante e diálogo com o público tendem a depender menos de picos de alcance. “Visibilidade coloca o produto diante do cliente. Confiança é o que reduz a dúvida e faz a compra acontecer. Quando a empresa responde, explica e mantém uma comunicação coerente, ela começa a construir um ativo que não depende apenas da entrega da plataforma”, ressalta.
A lógica é especialmente relevante em segmentos nos quais procedência, qualidade e valor percebido interferem diretamente na decisão. No setor de joias, Débora afirma que as vendas ao vivo passaram a cumprir uma função que vai além da demonstração de produtos.
Durante as transmissões, os consumidores podem perguntar sobre características das peças, entender critérios de escolha e acompanhar detalhes em tempo real. Para a especialista, esse contato ajuda a reduzir a distância típica da venda digital. “Em uma compra que envolve valor e segurança, o consumidor quer informação e quer saber com quem está falando. A transmissão ao vivo cria esse espaço de proximidade e ajuda a transformar uma audiência em relacionamento”, aponta.
Reputação ganha valor no varejo digital
O Edelman Trust Barometer Special Report 2026 também indica que confiança deixou de ser apenas um componente institucional da marca. No levantamento, realizado com 17.688 pessoas em 15 países, 88% disseram considerar a confiança na empresa um fator importante ou decisivo na compra. O percentual ficou próximo ao registrado para qualidade, com 89%, e valor, com 88%.
Outro dado da CNDL e do SPC Brasil reforça essa mudança. Entre os entrevistados, 57% disseram confiar mais em vídeos gravados pelos próprios consumidores, enquanto 22% demonstraram preferência por produções profissionais.
O resultado indica que provas sociais, demonstrações reais e experiências de outros clientes passaram a ocupar espaço relevante na jornada de compra, sobretudo no varejo digital.
Para a empresária, isso não significa abandonar estratégias de alcance ou deixar de acompanhar as mudanças das plataformas. A diferença está em não tratar o algoritmo como principal sustentação da venda. “Quem constrói autoridade, relacionamento e credibilidade continua usando as plataformas, mas deixa de depender exclusivamente delas. O alcance pode mudar de uma semana para outra. A relação construída com o cliente permanece e faz com que a marca continue sendo lembrada e procurada”, conclui.
Sobre Débora De Landa
Débora De Landa é fundadora da joalheria Kether e atua no mercado joalheiro há mais de 26 anos. Com origem em uma família tradicional do setor, iniciou sua trajetória desenvolvendo conhecimento sobre qualidade, procedência e relacionamento com o cliente. Ao longo da carreira, passou por diferentes etapas, desde a atuação com semijoias até a importação de prata, consolidando-se posteriormente no segmento de joias em ouro 18k.
Atualmente, lidera a joalheria Kether, atendendo clientes em todo o Brasil por meio de loja física, e-commerce e vendas ao vivo. Sua atuação é marcada pela curadoria das peças, experiência prática e compromisso com a transparência, fatores que sustentam sua credibilidade em um mercado diretamente ligado à confiança e ao valor percebido.
Para mais informações, acesselinkedin einstagram.
Sobre o Joias Kether
A joalheria Kether é especializada em joias em ouro 18k e atua no mercado com foco em peças que aliam valor duradouro, design atemporal e procedência confiável. Fundada por Débora De Landa, profissional com mais de 26 anos de experiência no setor joalheiro, a marca nasce a partir de uma trajetória consolidada, construída sobre conhecimento técnico, curadoria criteriosa e relacionamento próximo com o cliente.
Com atendimento em todo o Brasil, a Kether opera por meio de loja física, e-commerce e vendas ao vivo, modelo que amplia o acesso às peças e reforça a transparência no processo de compra. A atuação da marca é guiada pela seriedade na seleção das joias, pela clareza na comunicação e pelo compromisso em oferecer produtos que mantenham valor ao longo do tempo, posicionando-se em um segmento onde credibilidade e confiança são determinantes para a decisão de compra.
Para mais informações, acesse osite ou peloinstagram.
Fontes de pesquisa
CNDL
https://site.cndl.org.br/com-recorde-historico-consumo-online-levou-139-milhoes-de-consumidores-as-compras-na-internet-no-ultimo-ano-aponta-pesquisa-cndlspc-brasil/
Edelman Trust Barometer 2026
https://www.edelman.com/sites/g/files/aatuss191/files/2026-06/2026%20Edelman%20Trust%20Barometer%20Special%20Report_Brand%20Growth%20in%20an%20Insular%20World%20Final.pdf
Meta
https://about.fb.com/news/2026/01/2026-ai-drives-performance/
(Crédito: Divulgação)
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